机会与挑战并存 创新与务实合力
京必舒新营销模式荣获2009年度中国杰出处方药销售案例
本报讯 （记者 李孟东）4月28日，我公司京必舒新新营销模式在2009年度杰出处方药营销案例评选中荣登榜单。评委会给的评语中说到：“一省一策、一省一案是灵活多变的营销方案，但目前真正能把这种理念植入企业的营销神经，并有效运用且操作娴熟的非浙江京新药业莫属。浙江京新药业广播种广收粮模式、上山下乡模式、备战备荒模式灵活性强，对于各省不同的招标规则，出现不同招标价格，采用了灵活的销售模式，取得了良好的业绩。”
京必舒新新营销模式是在新医改招标形势下，面对市场容量扩增机遇和价格大幅下降带来的挑战提出来并开始探索的。
随着国家经济增长、人口老龄化等因素，医药市场近年来一直保持2倍于GDP的速度增长。尤其在新医改背景下，政府加大医药卫生投入、医保覆盖面扩大，医药市场进一步扩容，基层医疗机构预计将会有80～90％的增长。基本药物目录的出台为整个医药行业尤其是大型基础用药制药企业，又开辟了巨大的潜力市场。
机会往往与挑战并存，国家将辛伐他汀作为了唯一进入基本药物目录（基层版）的化学调脂药，也作为了唯一进入新版国家医保目录甲类医保的他汀类调脂药，迅速扩大了该类产品的市场容量，从而给相关企业带来了更多的新机会。但挑战也接踵而至，国家对基本药物目录品种的降价，各地基本药物不区分质量层次的招标采购，辛伐他汀各生产企业中标价在原有市场供应价基础上均有20-40%的降幅，该产品的利润率大幅下降。同时，医院销售零差率的试点执行使得单一传统的处方药销售模式面临极大的挑战。
京必舒新作为我公司的拳头品种之一，上市以来，一直以医院为我们的主要营销阵地，获得医生和患者的广泛认可，成为辛伐他汀首选国产品牌。新医改招标开始后，京必舒新在各地的新一轮基本药物招标中中标价格差异很大，传统单一处方药销售面临极大挑战。为了克服新医改与招标对此产品销售的影响，我公司营销团队及时根据各地中标的不同情况积极探索符合各地市场实际状况的新营销模式，针对性实行一省一策、一省一案。有效抓住中标的有利机遇，开始了三种新营销模式的探索，实现了规模医院、基层医疗机构、零售药店的广覆盖，从而快速提升了该产品的销量，使其在单位销售利润下滑的情况下，通过扩大销售规模，实现了销售总利润更加快速成长。
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