本报讯  “2009年，每个省（区、市）在30%的政府办城市社区服务机构和县基层医疗卫生机构实施基本药物制度，包括实行省级集中、网上公开招标采购、统一配送、全部配备使用基本药物并实现零差价销售。到2011年，初步建立国家基本药物制度，到2020年全面实施规范的、覆盖城乡的国家基本药物制度。”政府指导意见的出台，基层医疗市场开始迅速扩容，给企业提供了一块巨大的蛋糕，各企业纷纷摩拳擦掌，加大了对基层终端市场的关注。伴随着基本药物目录的出台，基层医疗市场开始欣欣向荣，我们根据市场变化及时调整自身营销模式，合理整合配置资源，通过立足本地市场，加大优势区域市场开发，特别是大力拓展基层终端市场，赢得新的发展机会。

通过对部分试点区域基层卫生机构的调研，结合自身企业的特点，在现有基本药物招标方式的框架下，我们尝试着通过以乡镇卫生院（社区服务中心）为核心的整体促销和以区县医院为龙头的整合促销的方式进行了基层医疗市场推广。从四个方面具体展开了市场攻势：

第一、以公共关系为基础，利用省区农协会平台，保持合理的价格，确保省内中标和区域确标。

第二、以县医院为龙头，通过县医院和专家的影响力渗透乡镇，实现“基层专业化推广”和组合促销的整合。

第三、以乡镇卫生院为中心，立足卫生院渗透下属卫生室，以区块为单位，实施整体促销。

第四、以市场部和数据管理为保障，对基层终端采取精细化管理，强化营销效率和效果。

近日，我公司销售部门在各省基本药物招标和确标之际，利用省区农协会或招标办的平台，积极开展了基层市场推广活动。

2010年1月5日下午，我公司协助浙江省农协会在宁波慈溪当地召开了慈溪基层医师教育会，共有80多名基层医院医生参加了此次会议。我们全程独家赞助本次会议，并邀请浙江省中医院黄小民教授讲解了消化性溃疡的诊疗规范，授课中特别提到了我公司产品奥美拉唑和康复新液在治疗消化性溃疡的特殊功效。同时在会议期间我们还向与会医师介绍了公司基本概况、京必舒新和康复新液两个重点品种的有关知识。

2010年1月14日下午，我公司独家赞助浙江省农协会在杭州五洋宾馆召开省农村卫生协会四届四次常务理事会议，共有50多名省农协常务理事参加了本次会议。本次会议总结了省农协2009年的工作，并商讨了2010年的工作要点及有关事宜。通过本次会议，我们了解了基层卫生部门工作的最新进展，并向各位理事介绍了公司基本概况和重点产品。

2010年1月23日上午，我公司独家协助桐乡招标办在桐乡梧桐大酒店召开了桐乡招标工作座谈会，桐乡卫生局相关领导、招标办有关负责人、桐乡各卫生院院长或药剂科主任，共55人参加此次会议。与会期间我们向各位院长介绍了公司基本概况和几个基层重点品种，并向他们介绍了我公司进入浙江省基本药物目录的品种和投标进展。

通过一轮轮密集的基层市场推广活动，我们与基层医疗机构快速建立了广泛的合作关系，大踏步地迈进基层市场，抢占终端，树立京新品牌。

（林乃松）